A continuación te presento una entrevista a una clienta mía a la que he hecho dos meses coach comercial:

¿Qué has aprendido?
Desde que empecé la formación he aprendido a afrontar las llamadas de otra forma. Siento que ya no me impone, ni me preocupa tanto el momento de empezar las llamadas. Lo primero que aprendí fue que me tiene que importar bien poco que la persona que está al otro lado del teléfono piense que soy una pesada o que le estoy metiendo un rollo, y sobretodo perder ese miedo a que me digan que no o que me corten. Poco a poco estoy aprendiendo que la insistencia bien mesurada es una herramienta absolutamente necesaria, y que utilizada de forma correcta puede dar sus frutos. Además también he aprendido, que después de un no, pueden haber alternativas, que si utilizo las palabras correctas, la emoción y una buena propuesta de valor, puedo conseguir la ayuda de personas que antes podía ver como enemigas porque me hacían de filtro. También he aprendido la importancia del tono, modulación y velocidad de la voz, e intento corregir estos aspectos en cada llamada.
Asimismo, he aprendido que estar motivada en una empresa, y en un puesto de trabajo es importante, y también saber cuáles son tus necesidades y motivaciones para tener claro dónde estás y donde quieres llegar. Exteriorizar verbalmente tus motivaciones y aspiraciones te hace ser consciente de lo que quieres y no quieres en relación al puesto de trabajo.

¿De qué te sirve?
Me sirve para realizar llamadas más efectivas, para que mi estado de ánimo y motivación estén más altos, y que tenga un mayor poder de improvisación y de respuesta. He notado que mis llamadas tienen mayor éxito, he aprendido que aunque no me puedan pasar a un director, puedo sacar partido a la conversación con la secretaria, y llevármela a mi terreno. También me ha servido para afrontar las segundas y terceras llamadas, puesto que al haber tenido éxito con la insistencia, me pongo con ellas con una mayor ímpetu y con mayor positividad.

¿Qué vas a cambiar?
Son cosas que ya estoy cambiando. Mi motivación, mi forma de enfrentarme a las llamadas, el contenido de las mismas, mi actitud, mi habilidad para adaptarme al interlocutor y para buscarle el compromiso. En general todo aquello que me haga conseguir llamadas más efectivas, y sobretodo que me ayudan a sentirme más cómoda y feliz con la tarea de comercial telefónica.

¿Cuál es tu reto?
Mi reto es superar el número de llamadas que hago al día, y conseguir ampliar los tiempos en los que hago llamadas de forma consecutiva. Tiendo a necesitar descanso cuando hago dos o tres llamadas, y después del descanso me cuesta volver a coger el hilo, y conseguir otra vez la motivación necesaria. Ese es mi gran reto.

¿Qué le pedirías el próximo día a Encarna?
La verdad es que confío bastante en tu criterio, y en que tú vas a saber lo que necesito en cada momento. Si tuviera que decir algo por que sí, pediría hacer simulaciones de llamadas, rolplays,..para que me volvieses a evaluar, y yo pudiese practicar

¿Qué le pedirías hoy a Charly?
Lo que le pediría es tener una cita a la semana conmigo, sin que nadie nos moleste, y sin que tenga prisa por irse; si no tengo nada que decirle pues estaremos 10 minutos, sino pues lo que necesitemos hasta que yo haya tenido la oportunidad de comentar todas las cosas pendientes, y podamos hablar de cómo vamos a seguir la campaña y como me estoy sintiendo con ella.

Barcelona, jueves 30 de Abril de 2015